• شماره خبر : 37967۳۱ ۹۸
  • تاریخ انتشار : سه شنبه, ۹ بهمن
  • این صفحه را چاپ کن
  • برندها می فروشند

    بخش فروش در کشور ما مهجور باقی مانده است و نگاه به این بخش کاملا سنتی است. ایران یکی از بزرگترین و بهترین صادرکنندگان پسته و همچنین بزرگترین صادرکننده زعفران در جهان است اما یک برند صاحبنام در این بخش ها نداریم. این در حالی است که برندها می فروشند، نه افراد.

    وحید خدری کیا

    بازاریابی نوین جهانی در صنعت دام و طیور و اصول تخصصی فروش خوراک؛

    برندها می فروشند

     

    دکتر وحید کیا، مشاور کمیسیون بازرگانی اتاق بازرگانی، صنایع و معادن ایران و مشاور عالی مدیریت برندینگ و مارکتینگ

    بخش فروش در کشور ما مهجور باقی مانده است و نگاه به این بخش کاملا سنتی است. در حالی که صنعت خوراک دام و طیور یکی از صنایع مطرح در جهان است، باید نگاهی جدی به بازاریابی در این بخش صورت بگیرد. گام اول در بازاریابی شناخت بازار است. باید از تهدیدهای بازار به عنوان فرصت استفاده کرد. در کشور ما برندسازی در حوزه کسب و کار و در بخش برندسازی شخصی وجود ندارد. ایرانی ها در حوزه برندسازی حرفی برای گفتن در دنیا ندارند. برای نمونه، ایران یکی از بزرگترین و بهترین صادرکنندگان پسته و همچنین بزرگترین صادرکننده زعفران در جهان است اما یک برند صاحبنام در این بخش ها نداریم. این در حالی است که برندها می فروشند، نه افراد.

    با چند چالش در حوزه بازاریابی مواجه هستیم که یکی از آنها منفعلانه عمل کردن مدیران ما در بخش فروش خوراک دام و طیور است. منتظر مشتری نباشید تا به شما سفارش دهد. هر چقدر که رقابت در بازار بیشتر می شود، باید فعال تر عمل کنید. با رصد مرتب مشتریان تان، اجازه ندهید کسی سهم بازار را از شما بگیرد. هنگامی که خودتان را با قدرت به مشتری معرفی کنید، شما را باور خواهند کرد. از شوآف کردن نترسید و به خوبی خودتان را معرفی کنید.

    مشتری کوچکترین رفتارهایتان را رصد می کند تا بداند که برای شما چه جایگاهی دارد. همچنین، مشتری نیاز به حمایت و پیگیری دارد و فروش به تنهایی نمی تواند برای شرکت های تولیدکننده کارساز باشد. هنگامی که مشتری تان احساس کند که از او به عنوان یک ابزار استفاده می کنید، از شرکت شما فاصله خواهد گرفت. اگر برای مشتری زمان نگذارید، از بازار خارج خواهید شد.

    یکی دیگر از مباحث مهم بخش فروش، اطلاعات است. افراد به طور معمول از کسانی حرف شنوی دارند که نسبت به خودشان تخصص و اطلاعات بیشتری داشته باشند. برای نمونه، اگر یک پزشک به اندازه شما اطلاعات داشته باشد، اعتبارش را از دست می دهد. مشاوره دادن به مشتری به گونه ای که باور کند بیشتر از او اطلاعات دارید، ضروری است. از این رو، کارکنان بخش فروش باید اطلاعات شان را به روز کنند. در این زمینه می توان از تیم فنی و متخصص شرکت استفاده کرد. زمانی به نتیجه خواهید رسید که در صحبت کردن مسلط باشید.

    بازاریابی در ایران جدی گرفته نمی شود، از این رو نمی توانیم با یک شرکت خارجی در کشور خودمان و در بازاری که سهم ما است و روی آن تسلط داریم، رقابت کنیم. بازاریابی ساده است، به شرط آن که نگاه علمی به آن داشته باشیم. همچنین از نیروهای متخصص که دانش فنی دارند، در این زمینه استفاده کنیم.

    مدیران فنی نمی توانند مدیران بازاریابی باشند، استفاده از کسانی که توانایی برقراری ارتباط و تعامل دارند، در این بخش ضروری است. اصل بازاریابی مبتنی بر ارتباط است و تنها دانش تخصصی نمی تواند برایتان بازار ایجاد کند.

    ایجاد سبد فروش یکی دیگر از مسائل مطرح در بخش بازاریابی است. فروختن کالاهایی که در بازارتان پیشرو هستند، هنر نیست. زمانی یک بازاریاب حرفه ای خواهید بود که بتوانید سبد کالایی بفروشید. فروش سبد کالایی یعنی هر کالایی را که شما می فروشید، مشتری همان را بخواهد.

    همچنین یکی دیگر از چالش های این بخش آشنا نبودن با گروه هدف است. برای نمونه، بازاریاب تفاوتی میان یک دامدار و متخصص تغذیه برای فروش یک محصول قائل نیست و در تماس با تمام مشتری ها یک سناریو بیشتر ندارد. در حالی که دریچه احساسات انسان ها متفاوت است. باید ارتباط موثر را آموزش داد و آن را حفظ کرد.

    در این راستا، شناخت فرهنگ طرف مقابل بسیار اهمیت دارد. بازاریاب ها باید بدانند با چه کسی حرف می زنند و شکل و شمایل مشتری را به خودشان بگیرند.

     

    تکنیک های روز دنیا در زمینه فروش

    تکنیک FABC یکی از آخرین تکنیک های روز جهان در زمینه فروش است که روش های آن به طور مرتب در حال تغییر هستند. FABC شامل چهار مرحله ویژگی (Feature)، مزایا (Advantage)، سود (Benefit) و تمام کنندگی (Closing) است. این چهار مرحله در کنار هم، بالاترین دستاوردها را در حوزه فروش به همراه خواهند داشت.

    ویژگی (Feature): در گام اول باید بدانید چه ویژگی هایی در محصول شما وجود دارد. مشتری به اندازه شما اطلاعات ندارد. ناخودآگاه تصویر ذهنی خریداران این است که اجناس خارجی کیفیت بالاتری دارند، باید این تصویر را از بین برد. ویژگی ها مشتری را پایبند می کنند.

    مزایا (Advantage): مزایای محصولات تان را به مشتری ها ارائه دهید. معرفی مزایای محصول نسبت به اقلام مشابه، کیفیت، استانداردهای جهانی، محصولات جهانی، سبد محصولی متنوع، حجم تولید و غیره را مطرح کنید. گروه فنی و تخصصی شرکت را به مشتریانتان معرفی کنید. همچنین به طور مرتب به مشتریانتان گوشزد کنید که تولید داخل چه مزایایی دارد.

    سود (Benefit): هر چقدر هم که مزایای تان را مطرح کنید، برای مشتری در نهایت سود، اهمیت بسیاری دارد، بنابراین باید راهکاری برای آن داشته باشید. اگر مشتری قانع نشود که کار کردن با شرکت شما برایش سود دارد، شما را رها خواهد کرد. قیمت یکی از بخش های مهم سود است. هنگامی که توان خرید مصرف کننده کاهش پیدا می کند، قیمت تمام شده محصول برایش بسیار مهم می شود.

    تمام کردن (Closing): چگونه تمام کردن یک ارتباط از معرفی کردن شرکت و محصولاتش مهم تر است. برخی از بازاریابان به خوبی درباره محصولات شرکت توضیح می دهند، اما نمی توانند تمام کننده باشند. اگر مشتری سه مرتبه حضوری یا تلفنی تماس بگیرد و نتوانید محصولی به او بفروشید، احساس می کند که شما فروشنده این کار نیستید.

    در این بخش اولین موضوعی که مطرح می شود ایجاد علاقه و تحریک دیگران به خرید است. برای دستیابی به این هدف یکی از گام های مهم نحوه صحبت کردن است. باید مشتری جذب صحبت هایتان شود. همچنین یکی از راهکارهای ایجاد علاقه کردن بهتر لباس پوشیدن است که باعث جلب اعتماد مشتری می شود. در شأن برندتان لباس بپوشید.

    همچنین یکی دیگر از نکات ایجاد علاقه در مشتری، شناختن نقطه داغ افراد (Hot button) است. نقطه داغ مشتریان می تواند تامین به موقع نیاز آنها، قیمت، کیفیت، تحویل و ارتباط محترمانه باشد.

    اعتمادسازی و صداقت از دیگر نکات مهم در بازاریابی است. هنگامی که مشتری احساس کند با او روراست نیستید، شما را کنار می گذارد.

    از این رو، بر محصولات تان تمرکز کامل داشته باشید و بدانید درباره آنها چگونه باید صحبت کنید. در این زمینه باید به اطلاعات محصولات خود و حتی رقبای تان مسلط باشید. بازار را رها نکنید و آن را رصد کنید. نحوه کار رقبای تان را بدانید و موانع فروش را بردارید.

    در نهایت، مشتری خوش حساب و بدحساب وجود دارد. مشتریان بدحساب تان را نیز از دست ندهید و آنها را مدیریت کنید و آموزش دهید.